Marketing jurídico

Autor: Pedro Javier Belda Calvo y Juan Jacobo Núñez Martínez
Fecha: Mrzo 2016
Duración: 390 + Formato digital descargable
Precio: 48.50€
46.07€ (I.V.A. Incluído)
Sin gastos de envío




El libro pretende de una manera práctica y sencilla introducir al abogado en los principios del marketing y la gestión estratégica, con adaptaciones concretas para pequeños y medianos despachos, de tal forma que les permitan gestionar su bufete desde una perspectiva más comercial; para de esta forma poder posicionar su despacho de una manera más efectiva hacia sus potenciales clientes, así como también permitirles descubrir, en función de sus propias características, aquellos nichos de mercado que no han sido descubiertos y que puedan aportarle nueva fuente de ingresos.

Las técnicas que presenta este libro son de muy fácil aplicación y permiten aumentar su facturación sin que para ello tenga que invertir una gran cantidad de dinero.
 
SUMARIO
 
CAPÍTULO I
SITUACIÓN ACTUAL DE LA ABOGACÍA EN ESPAÑA.
Sector sobre-dimensionado. 31
Cambio en el modelo de EJERCICIO 32
Soluciones que se están buscando ante la crisis. 34
Panorama futuro del abogado en España. 39
- ¿Existe esperanza? 41
- Eliminando prejuicios 41
¿Qué supone aplicar un plan de marketing en un despacho de abogados? 44
 
CAPÍTULO II
CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING. 47
¿Qué es el Marketing? 47
- Orígenes del Marketing. 47
* Primera etapa 48
* Segunda etapa. 49
* Tercera etapa 49
- Conceptos esenciales del Marketing 51
* ¿Por qué los clientes eligen un producto y no otro? 52
* ¿Cuáles son las herramientas que utiliza el Marketing para lograr sus objetivos?. 52
- Producto 53
* Atributos del producto 53
* Ciclo de vida del producto. 55
* Desarrollo de las fases 56
- Precio. 58
- Plaza 61
- Promoción 62
- ¿Qué entendemos por un servicio?. 62
Características específicas de los servicios. 63
El Marketing aplicado a los servicios. 66
Aplicación de las técnicas de Marketing 69
- La estrategia del Marketing de servicios. 69
* Tangibilizar el servicio. 70
* Identificar al servicio 70
* Utilización de medios de promoción personal 70
* Diferenciar por calidad en el servicio. 71
* Industrialización del servicio 71
* Singularización del servicio 72
El proceso de implementación del Marketing en una empresa. 73
- La actitud de los despachos de abogados frente a la implantación de las herramientas del Marketing. 74
 
CAPITULO III
LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 79
Introducción. 79
Hacia un modelo de proceso estratégico 81
¿Es factible la aplicación de un plan estratégico en un despacho de abogados?. 84
Realización de un Plan Estratégico para un Bufete de Abogados. 86
- Previo a la realización de la autoencuesta. 86
* Recopilación de información 86
Planificación de la investigación. 88
Fuentes primarias 88
- La realización de encuestas 88
- La observación directa 89
- La investigación experimental. 90
- Otras fuentes internas 91
Fuentes externas 92
Nuestros competidores 93
- Fase final de la recopilación de datos. 94
Autocuestionario. 96
- ¿Cómo responder a las preguntas y quién debe realizar el cuestionario? 97
* Realizado por una única persona titular del despacho. 98
* Varias personas realizan el cuestionario. 98
- Primer bloque de preguntas: nuestra historia. 99
* ¿Quiénes somos?. 99
* Apartado primero: orígenes 102
* Apartado segundo: trabajadores 102
* Apartado tercer: situación actual. 103
* Apartado cuarto: clientes 103
- Interpretación de los apartados 103
* Orígenes. 103
* Trabajadores 105
* El personal directivo 107
* Situación actual. 108
* Clientes. 108
- Segundo bloque de preguntas: la ventaja competitiva. 108
* ¿Qué es una ventaja competitiva? 108
Buscando la ventaja competitiva. 110
Mantenimiento de la ventaja competitiva. 112
La ventaja competitiva en sectores maduros. 113
* Preguntas:. 114
* Respuesta a las preguntas planteadas. 115
- Tercer bloque de preguntas: entorno 118
* Competencia 118
* Factores macroeconómicos 118
Factores económicos 119
Factores sociales, demográficos y culturales. 120
Factores políticos 120
Valorando el impacto del cambio 121
* Microentorno 122
* Nuestro mercado 125
Autocuestionario. 126
- Cuarto bloque: capacidades organizativas. 139
* ¿Qué entendemos por recursos?. 139
* Valoración de las capacidades: el papel de Benchmarking. 142
* Valoración del potencial de generación de beneficios del
los recursos y capacidades 144
* Respuesta a las preguntas planteadas. 145
* Conclusiones del capítulo. 147
 
CAPÍTULO IV
EL PROCESO DE ELECCIÓN DE UN DESPACHO DE ABOGADOS POR PARTE DE UN CLIENTE. 151
Introducción. 152
¿Qué se está buscando cuando se contrata un despacho de abogados? 152
- Reconocimiento objetivo del problema 154
- Búsqueda de un despacho 155
* Búsqueda a través de fuentes genéricas 156
Excelencia académica 156
Las redes sociales. 157
Búsqueda a través de fuentes personales. 158
Las fuentes primarias en el caso de la contratación de un servicio jurídico 159
Cómo funciona el proceso boca oreja 160
Tipología de las opiniones de antiguos clientes 160
* El método boca oreja. 161
- Evaluación de las alternativas. 163
- Elementos para conseguir que nos elijan (resumen). 163
- El proceso. 165
* Decisión final de compra. 165
La primera entrevista 167
- La entrevista desde el punto de vista del cliente 167
- La entrevista desde el punto de vista de un abogado. 167
 
CAPÍTULO V
LA ATENCIÓN AL CLIENTE 175
Introducción. 175
Expectativas y percepciones de los clientes. 178
- Formas de administrar las expectativas de los clientes. 179
Modelos para determinar la calidad del servicio 180
- Modelo de SASSER, OLSEN y WYCKOFF. 180
- Modelo GRÖNROOS. 182
- Modelos de las deficiencias: SERVQUAL. 184
- Modelo de SERVUCCIÓN 189
Aplicación de un proceso de calidad como base del diseño en la gestión de un despacho de abogados. 193
- Introducción 193
- Relación cliente abogado 197
- Estructura de un despacho. 198
- El soporte físico 199
- El bufete 202
- La recepción. 207
La gestión del tiempo desde la perspectiva del cliente. 212
El Marketing relacional. 214
- En busca de la fidelidad del cliente 217
- ¿Por qué se ha puesto de moda actualmente el Marketing relacional? 219
El CRM 220
- Utilización del CRM. 222
- Realización de campañas. 224
- Las razones más habituales por las cuales fracasa el modelo de CRM. 226
 
CAPÍTULO VI
LA VENTA DE SERVICIOS JURÍDICOS 229
INTRODUCCIÓN 229
Algunos conceptos básicos para la realización de una campaña de marketing directo 231
- La marca 231
- El logotipo 233
- La imagen corporativa. 233
La publicidad. 235
- El concepto de publicidad 235
- Realización de una campaña publicitaria 236
* El público objetivo 237
* El mensaje 237
* Duración de la campaña 238
* El presupuesto. 238
- Algunos modelos publicitarios 240
* Modelo DAGMAR o ACCA 240
* El modelo de Lavidge y Steiner 240
El proceso de compra 241
- Reconocimiento 242
- Conocimiento. 242
- Gusto. 242
- Preferencias 243
- Disposición 243
- Decisión de compra 243
Actividades a realizar en una campaña de Marketing directo. 243
Comunicación genérica de tipo directo 246
- Las nuevas tecnologías (las redes sociales) 246
- Introducción 246
- Las redes sociales. 251
- La página web 251
- Facebook. 253
- Twitter. 257
- Creación de un blog. 257
- Los foros. 260
Publicidad en medios de comunicación. 261
- Buzoneo. 264
* El Folleto 264
- Envio de mailing. 265
- Ferias comerciales. 268
* La tarjeta de visita. 268
Relaciones públicas personales 269
- Introducción 269
- El Márketing personal. 270
- Concepto 270
- Desarrollo 270
- El lenguaje corporal. 273
- Imitar para mejorar tus habilidades sociales. 280
El Networking 280
- Preparación Del Networking. 281
- Algunos consejos para potenciar las relaciones personales. 282
La publicidad indirecta 285
- El patrocinio de eventos. 286
- Asistencia a Congresos 292
- Comunicado o nota de prensa 293
- Desayunos de trabajo. 293
 
CAPÍTULO VII
EL PROCESO DE DE VENTA DE UN DESPACHO DE ABOGADOS. 299
El desarrollo de la doble especialización. 299
- ¿Cómo se puede obtener esta ventaja competitiva?. 299
- ¿Por qué la doble especialización?. 300
- ¿Vender servicios jurídicos? 302
Estrategia para la venta 305
- Algunos conceptos previos 305
- Diferencias entre venta personal y publicidad. 306
- Características que debe de tener un vendedor 307
- Tipos de ventas existentes 308
- Naturaleza de las ventas 309
* Teoría de presentación de ventas 310
* La teoría de la fórmula de venta. 310
* Teoría de la satisfacción de las necesidades 311
Pasos en el proceso de venta. 311
- Prospección del mercado 311
* ¿De dónde sacamos la información? 312
- Realización de reuniones de seguimiento 314
* La primera reunión. 315
* ¿Qué herramientas vamos a utilizar para la reunión? 316
* ¿Cómo se debe ir vestido a una reunión de ventas?. 318
* Aspectos que no crean empatía 318
- La cita con el cliente 319
- La firma del contrato 320
* La hora de la verdad 320
* Romper el Hielo 321
* El objeto de la discusión se debe de centrar en tus intereses
no en tu posición. 322
* Objeciones del cliente. 324
* El cierre. 326
- Remate indirecto o venta suave. 329
 
CAPÍTULO VIII
ORATORIA EN SALA. 333
Introducción. 333
Adaptar nuestra intervencion al entorno y sus circunstancias 334
Fondo y forma 336
Nuestro alegato 337
¿Es importante nuestro alegato?. 340
¿Cómo debe ser mi alegato? 341
Huye de imitaciones, se tu mismo. 343
Consejos prácticos. 346
Comunicación verbal y comunicación no verbal 350
- Importancia de la comunicación no verbal 351
- Relacion entre el lenguaje verbal y no verbal 352
- Una correcta comunicación. 353
- La voz. 354
- La respiracion 356
- Contacto visual 357

Conclusiones 
BIBLIOGRAFÍA 

 


Más Categorías


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